Forretningsmodellen som salgsverktøy

Forretningsmodellen er et viktig verktøy i arbeid med strategi, forretningsutvikling og konsolidering. Men forretningsmodellen er også et nyttig salgsverktøy som kan hjelpe deg til å synliggjøre hvordan dine produkter og tjenester tilfører verdi hos kunden.

Først må du beskrive kundens forretningsmodell så godt du klarer. Hvis du er usikker, så lag gjerne flere alternative forretningsmodeller.

Neste steg er å plassere dine produkter eller tjenester i forretningsmodellen. Hvilke deler av forretningsmodellen er det du kan bidra til å forbedre ? Kan du hjelpe virksomheten å oppnå den ønskede relasjonen med kunden hans, eller kan du bidra til å effektivisere en av nøkkelprosessene ? Hvordan påvirker dette intektsstrømmen eller kostnadsstrukturen ?

Ved å plassere dine produkter eller tjenester inn i virksomhetens forretningsmodell kan du på denne måten beskrive hvordan du bidrar til å øke verdiskapingen på en måte som ledelsen kjenner seg igjen i.

Vår erfaring er at dette er et nyttig verktøy for å få forankring i ledelsen, og det leder i de aller fleste tilfellene til at ledelsen enten engasjerer seg selv, eller peker på riktig person i organisasjonen.

En annen erfaring er at hvis vi har gjort feil i en av våre antakelser i forretningsmodellen, så vil kunden påpeke dette. Vi blir da ofte sittende sammen å korrigere modellen, og dermed bidrar kunden selv til en bedre beskrivelse av hvordan jeg kan hjelpe dem å øke verdiskapingen.

For å bruke forretningsmodellen så går du altså frem slik:

  • Kartlegg og beskriv kundens forretningsmodell
  • Plasser dine produkter eller tjenester i kundens forretningsmodell
  • Analysér hvordan dine produkter eller tjenester vil påvirke de andre elementene i forretningsmodellen
  • Presenter dette for kunden og får kunden til å kommentere om det stemmer med deres oppfatning eller ikke

Et viktig moment til slutt:

Vær nøye med å velge hvor i virksomheten du bruker denne fremgangsmåten. Den du presenterer for må ha et forhold til hele forretningsmodellen for at den skal ha optimal effekt.

Lykke til !

Legg inn en kommentar